Sie haben Ihren potenziellen Kunden darum gebeten ein erstes Treffen und sie haben zugestimmt, Ihnen ihre Zeit zu schenken. Das bedeutet, dass Sie sich wissentlich oder unwissentlich einer Reihe von Verpflichtungen verpflichtet haben, die Sie erfüllen müssen, um das Geschäft des Kunden zu gewinnen.
1. Vorbereitet sein
Ihre erste Pflicht besteht darin, sich auf das Treffen vorzubereiten. Einige Verkäufer glauben, dass sie sich nicht vorbereiten müssen, weil sie viele Verkaufsgespräche geführt haben. Mangelnde Vorbereitung macht es schwieriger, sich als Experte und Autorität zu präsentieren, was Ihre Fähigkeit untergräbt, dem Kunden Gewissheit zu vermitteln. Außerdem fällt es Ihnen dadurch schwerer, Fragen zu stellen, aus denen Sie und Ihr Kunde lernen können. Gelegenheiten sind zu selten und zu wichtig, um diese Verpflichtung zu ignorieren.
2. Ihr Geschäft verstehen
Sie müssen mit einem funktionierenden Verständnis für das Geschäft Ihres potenziellen Kunden in das erste Treffen gehen. Wenn Sie dies nicht tun, können Sie Fragen stellen, die die Tatsache offenbaren, dass Sie wenig über das Unternehmen wissen. Eine gute Möglichkeit, dieser Verpflichtung nachzukommen, besteht darin, mit Ihren Kollegen zu sprechen, die Kunden mit ähnlichen Unternehmen haben, um zu erfahren, was sie wissen. Lesen Sie zumindest die Website und den Geschäftsbericht des Unternehmens und machen Sie sich Notizen.
3. Ihre Branche verstehen
Sie sind dafür verantwortlich, dass Sie über ein fundiertes Verständnis der Branche Ihres potenziellen Kunden verfügen. Die überwiegende Mehrheit der Verkäufer wird dieser Verpflichtung nicht nachkommen, was dazu führt, dass sich Käufer und Entscheidungsträger darüber beschweren, dass Verkäufer zu wenig wissen, um hilfreich zu sein. Sie können sich über die Branche informieren – insbesondere, wenn es Fachzeitschriften und Websites gibt – und Ihre Kollegen fragen, was sie wissen.
4. Gegenwind und Rückenwind
Jede Branche ist mit Gegenwind konfrontiert, Kräften, die Probleme verursachen, und einige erleben möglicherweise auch Rückenwind, Kräfte, die positive Chancen schaffen. Wenn Sie den Gegenwind verstehen, können Sie die Ursachen von Kundenproblemen aufdecken, Herausforderungen vorhersehen und einen wirksamen Plan entwickeln, um Ihren Kunden beim Erreichen seiner Ziele zu helfen. Wenn ein Kunde das Glück hat, Rückenwind zu erleben, müssen Sie ihm helfen können, die damit verbundenen Chancen zu nutzen. Das Erkennen dieser Kräfte ist ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftssinns.
Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie besser auf die Erfüllung dieser Verpflichtungen vorbereitet sein. Wenn Sie jedoch zusätzliche Hilfe bei der Vorbereitung benötigen, lesen Sie: So recherchieren Sie Ihre strategischen Ziele – Eine Vorlage.
5. Eine Arbeitstheorie der Probleme und Schmerzpunkte
Sie werden immer Fragen stellen, um von Ihren Kunden zu lernen, aber ohne eine funktionierende Theorie über ihre Probleme und Schwachstellen kann es so aussehen, als ob es Ihnen an Erfahrung mangelt. In diesem Umfeld suchen Käufer Experten. Sie sollten aus Ihrer Erfahrung genug gelernt haben, um eine funktionierende Theorie über die Herausforderungen zu entwickeln, mit denen sie konfrontiert sind, und darüber, wie diese gelöst werden können.
Siehe: Sie kennen die Probleme Ihres Kunden bereits.
6. Informieren Sie Ihre Kontakte
Ein häufiger Fehler, den Verkäufer beim ersten Treffen machen, besteht darin, zu glauben, dass sie da sind, um von ihren Kontakten zu lernen. Obwohl dies teilweise zutrifft, sollte Ihr Hauptaugenmerk bei einem ersten Treffen darauf liegen, Ihren Verträgen dabei zu helfen, herauszufinden, wie sie ihr Geschäft verbessern können. Wenn sie nicht das Gefühl haben, dass Sie ihnen wertvolle Informationen liefern können, ist es unwahrscheinlich, dass Sie ein zweites Treffen vereinbaren. Wenn Sie nur Fragen stellen, die Ihnen weiterhelfen, kommen Sie dieser Verpflichtung nicht nach. Eine solide Vorbereitung ermöglicht es Ihnen, Ihre Kontakte zu schulen und gleichzeitig etwas mehr über deren Unternehmen zu erfahren.
Sehen: Elite-Verkaufsstrategien: Ein Leitfaden, um den Überblick zu behalten, Werte zu schaffen und wirklich beratend zu sein.
7. Wert schaffen
Die meisten Verkäufer glauben, dass ihr Wertversprechen einen Mehrwert schafft, weshalb sie es zu früh im Verkaufsgespräch nutzen. Mehrwert schaffen bedeutet, sich an Gesprächen zu beteiligen, die Ihren Kontakten zugute kommen. In frühen Besprechungen ist es unwahrscheinlich, dass Käufer Ihr Wertversprechen als nützlich empfinden, daher wirkt es wie ein eigennütziger Pitch für einen schnellen Verkauf. Ihre Kontakte versuchen, eine Entscheidung zu treffen, die Auswirkungen auf ihr Unternehmen hat, und sie wissen, dass ihre Entscheidung entweder positive oder negative Auswirkungen haben wird. Sie schaffen Mehrwert, wenn Sie ihnen die Möglichkeit geben, eine gute Entscheidung zu treffen, indem Sie sie weiterbilden und auf der Grundlage Ihrer Erfahrung Fachwissen bereitstellen. Indem Sie dieser Verpflichtung nachkommen, schaffen Sie eine Kaufpräferenz bei Ihnen und Ihrem Unternehmen.
8. Akquise von Stakeholdern
Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Pflichten nicht erkennen und beim ersten Treffen scheitern, mangelt es ihrem Ansprechpartner oft an Selbstvertrauen, sie anderen Stakeholdern vorzustellen. Schon bei einem ersten Treffen kann Ihr Ansprechpartner Ihr Verkaufschampion werden – wenn Sie nachweisen können, dass Sie Mehrwert schaffen. Wenn Ihr Kontakt von dem, was Sie in einem ersten Treffen mitteilen, nicht beeindruckt ist, wird er es für riskant oder Zeitverschwendung halten, Sie mit dem Rest seiner Task Force in Kontakt zu bringen. Wenn Sie diesen Test bestehen, ist Ihre Arbeit noch nicht beendet. Sie müssen Mehrwert für die anderen Stakeholder schaffen, die bei der Entscheidung für eine Veränderung mithelfen und wen sie als Partner auswählen.
9. Die Reise des Käufers leiten
Sie sind verpflichtet, Ihre Kunden zu führen, da diese nicht oft genug kaufen, was Sie verkaufen, um zu wissen, wie sie die Reise ihres Käufers am besten angehen können. Sie haben die Erfahrung gemacht, den Erfolg oder Misserfolg Ihrer potenziellen Kunden zu beobachten. Daher sind Sie verpflichtet, ihnen bei Gesprächen zu helfen, die ihnen die Informationen und Erkenntnisse liefern, die sie zur Veränderung und Verbesserung ihrer Ergebnisse benötigen.
10. Gewissheit schaffen
Niemand möchte kaufen und scheitern. Ihre Kontakte müssen wissen, dass sie Erfolg haben werden. Ohne Gewissheit werden Ihre Käufer wahrscheinlich nichts unternehmen oder sich woanders nach jemandem umsehen, der ihnen das Vertrauen geben kann, das sie für eine Veränderung benötigen. Niemand möchte ein Risiko eingehen und bei einem Verkäufer kaufen, der ihm nicht die Gewissheit gibt, dass er erfolgreich sein wird.
Je mehr Sie diese 10 Verpflichtungen übertreffen, desto besser sind Sie in der Lage, Geschäfte zu gewinnen
Es ist leicht, alles in dem Glauben zu tun, effektiv zu verkaufen, und dann Geschäfte zu verlieren, von denen man geglaubt hatte, sie würden gewinnen. Diese 10 Verpflichtungen hängen von Ihrer Professionalität, Ihrem Geschäftssinn und Ihrer Bereitschaft ab. Wenn Sie diese erfüllen, zeigen Sie, dass Sie Ihre Kunden respektieren und den Wert ihrer Zeit schätzen.
Es wird zu wenig darüber gesprochen, was wir tun Tun heute im Verkauf. Dies liegt zum Teil daran, dass so viele Vertriebsorganisationen ihren Fokus von Effektivität auf die Illusion von Effizienz verlagert haben. Der größte Faktor für den Gewinn oder Verlust von Geschäften hängt vom Wert ab, den Sie im Verkaufsgespräch schaffen.
Je mehr Sie Ihren Verpflichtungen nachkommen oder diese übertreffen, desto besser sind Sie auf den Sieg vorbereitet. Wenn Sie diese Verpflichtungen jedoch umgehen, wird es schwieriger, eine Kaufpräferenz bei Ihnen zu entwickeln. Studieren Sie diese Verpflichtungen und beginnen Sie mit dem Aufbau der Fähigkeiten und Kapazitäten, um Ihre Verantwortung zu erfüllen und Ihre Kunden bestmöglich zu bedienen.
