Führungskräfte glauben oft, dass ihr Team über alles verfügt, was es zum Erfolg braucht. Gelegentlich trifft dies zu, wenn dies jedoch nicht der Fall ist, kann dies dazu führen, dass Führungskräfte ihre Vertriebsziele und -ziele verfehlen. Hier ist eine Liste dessen, was Vertriebsleiter ihren Vertriebsmitarbeitern schulden.
Gute Führung
Das erste, was jeder Vertriebsleiter seinen Vertriebsmitarbeitern schuldet, ist eine gute Führung. Dazu gehören Vertriebsleiter, die eng mit den Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten und ihnen dabei helfen, im Vertrieb erfolgreich zu sein. Diese Variable ist für ein leistungsstarkes Vertriebsteam von entscheidender Bedeutung. Je mehr Zeit Vertriebsleiter mit ihrem Team verbringen und auf individueller Ebene mit ihnen zusammenarbeiten, desto besser sind ihre Ergebnisse.
Jeder Verkäufer möchte für einen Vertriebsleiter arbeiten, der sich Zeit für ihn nimmt, ihm hilft, Geschäfte abzuschließen und ihn zu größerem Erfolg coacht. Wenn diese Dinge fehlen, können Verkäufer ihr volles Potenzial nicht ausschöpfen.
Entwicklung
Wenn wir erfahrene Verkäufer einstellen, glauben wir, dass diese wissen, was zu tun ist, weil sie in der Vergangenheit geschult wurden. Die Wahrheit ist, dass die von Ihnen eingestellten Verkäufer wahrscheinlich keine Weiterentwicklung erfahren haben. Die gängigste Vertriebsschulung konzentriert sich ausschließlich auf die Vertriebsorganisation und ihre Produkte und Dienstleistungen. Obwohl es für Vertriebsmitarbeiter wichtig ist, über diese Dinge Bescheid zu wissen, sind sie kein Garant für den Erfolg. Wenn Sie ein erstklassiges Vertriebsteam wollen, müssen Sie dessen Fähigkeiten und Geschäftssinn weiterentwickeln, damit es auf strategischer Ebene mit Kunden in Kontakt treten kann.
Schulung und Coaching sind für das Wachstum und die Entwicklung eines Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung. Die Investition zahlt sich hier später aus.
Methodik
Dies ist eines der wichtigeren Dinge, die Sie für die Bereitstellung Ihrer Vertriebsmitarbeiter benötigen. Der Erfolgsfaktor im Verkauf hängt weniger davon ab, was Sie verkaufen, als vielmehr davon, wie Sie verkaufen.
Nach der Entwicklung sollten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Methodik zur Verfügung stellen, die für die aktuelle Umgebung geeignet ist. Eine Herausforderung für Vertriebsleiter ist die Überzeugung, dass ihre Vertriebsmitarbeiter die gleichen Methoden anwenden sollten, mit denen Führungskräfte vor Jahrzehnten geschult wurden. Das Geschäftsklima hat sich so stark verändert, dass herkömmliche Vertriebsansätze nicht mehr funktionieren. Ihr Team benötigt etwas, das auf die Bedürfnisse aktueller Käufer zugeschnitten ist.
Informationsungleichheit
Um erfolgreich zu sein, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter Dinge über die Kaufentscheidung wissen, die ihre Kunden nicht wissen. Diese Informationsungleichheit ist die wichtigste Strategie eines modernen Vertriebsansatzes. Ihr Team sollte über Kenntnisse und Erfahrungen verfügen, die es ihm ermöglichen, beratend zu sein und seine Kunden mit Ratschlägen und Empfehlungen aufzuklären, wie sie die richtige Entscheidung für ihr Unternehmen treffen können.
Ohne Informationsungleichheit ist es schwierig, einen Mehrwert für Ihre Kontakte zu schaffen. Um Entscheidungsträger dazu zu bewegen, bei Ihren Vertriebsmitarbeitern einzukaufen, ist es entscheidend, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr zu bieten haben als nur ihre Lösung und ihr Wertversprechen. Käufer suchen nach Partnern, die ihnen helfen können, den Kontext der sich verändernden Geschäftswelt besser zu verstehen.
Wertschöpfung
Während viele Verkäufer immer noch glauben, dass das Wertversprechen ihres Unternehmens der Schlüssel zum Erfolg ist, müssen Sie ihnen zeigen, wie sie darüber hinausgehen können, um im Verkaufsgespräch einen Mehrwert zu schaffen. Ein Teil der Wertschöpfung entsteht durch Informationsungleichheit; Der andere Teil erfordert, dass der Verkäufer erkennt, was seine Kontakte brauchen, um mit Zuversicht voranzukommen.
Je größer der Wert ist, den Ihr Team schafft, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, einen Deal zu gewinnen. Aber auch das Gegenteil ist der Fall. Wenn ein Kunde von Ihrem Verkäufer keine relevanten und wichtigen Informationen erhält, ist es wahrscheinlicher, dass er sich für einen Konkurrenten entscheidet.
Extreme Wirksamkeit
Extreme Effektivität verschafft einen nachhaltigen strategischen Vorteil. Hohe Gewinnraten wirken wie ein Burggraben und schützen Sie vor der Konkurrenz. Es passieren viele Dinge, die den Vertriebsorganisationen schaden, etwa Rezessionen oder neue Produkte Ihrer Mitbewerber. In guten oder schlechten Zeiten wird ein effektiver Verkäufer mehr Geschäfte abschließen als ein ineffektiver, unabhängig davon, was er verkauft.
Verkäufer, die glauben, dass Effizienz der Schlüssel zur Leistungssteigerung ist, unterschätzen die Rolle der Effektivität im Verkaufsgespräch. Kein Käufer bevorzugt einen Verkäufer, weil dieser effizient ist. Sie kaufen, weil der Verkäufer ihnen effektiv geholfen hat, ihr Problem zu verstehen und ihre Ergebnisse am besten zu verbessern.
Hohe Ansprüche
Sie schulden Ihrem Team hohe Standards, was eine andere Art zum Ausdruck bringt, dass Sie möchten, dass jedes Mitglied Ihrer Vertriebsmannschaft erfolgreich ist. Sie erwarten von jedem Menschen das Beste und helfen ihm, sein volles Potenzial zu erkennen und auszuschöpfen. Vertriebsleiter und Vertriebsmanager mit niedrigen Standards lassen ihre Vertriebsmitarbeiter im Stich, und damit scheitern sie auch an ihren potenziellen Kunden und ihrem eigenen Unternehmen.
Ein klarer Vergütungsplan
Ihr Vergütungsplan sollte für einen Verkäufer leicht verständlich und langfristig konsistent sein. Niemand sollte einen Physikprofessor benötigen, um zu berechnen, wie viel er verdienen wird.
Wenn Sie die Vergütungsstruktur ändern, nachdem Ihre Vertriebsmitarbeiter die Pipeline aufgebaut haben, die Sie von ihnen verlangt haben, können Sie dazu führen, dass alle – Sie selbst eingeschlossen – Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen. Je stabiler Ihre Vergütung, desto besser.
Dankbarkeit und Anerkennung
Sie schulden Ihren Vertriebsmitarbeitern Dank und Anerkennung. Sie kosten nichts, aber viele Vertriebsleiter geizen mit ihrem Lob, als wäre es ein knappes Gut. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern für ihren Einsatz und ihre Ergebnisse danken, können Sie eine positive Kultur aufbauen, die eine hohe Leistung unterstützt.
Was Vertriebsleiter ihren Vertriebsmitarbeitern schulden
Um ein erstklassiges Vertriebsteam aufzubauen, ist es wichtig, dass Sie sich um Ihr Team kümmern, damit es sich um Ihre potenziellen Kunden kümmern kann. Dies ist der Schlüssel zum Abschluss von Deals und zur Steigerung des Netto-Neuumsatzes. Beginnen Sie mit guter Führung, Entwicklung und einer effektiven Methodik. Diese bilden die Grundlage für strategischere Führungselemente, einschließlich der Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, wie sie Informationsunterschiede nutzen können, um Mehrwert für ihre potenziellen Kunden zu schaffen. Wenn Führungskräfte ihren Teams das geben können, was sie brauchen, steigt ihre Effektivität und Ihre potenziellen Kunden werden es zu schätzen wissen, dass sich Ihr Verkaufserlebnis von dem Ihrer Mitbewerber unterscheidet. Ihr oberstes Ziel sollte eine extreme Verkaufseffektivität sein.
Unterstützen Sie diese Ziele mit hohen Standards, einem vorhersehbaren Vergütungsplan sowie Dankbarkeit und Anerkennung, und Sie haben hervorragende Chancen, Ihre Ziele und Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Wahrscheinlich verfügen Sie über einige dieser Elemente, und das Hinzufügen der fehlenden Elemente wird Ihnen und Ihrem Team zum Erfolg verhelfen.
