Alle Verkäufer möchten beratend tätig sein – der vertrauenswürdige Berater ihrer Kunden –, aber die meisten sind überhaupt nicht darauf vorbereitet, diese Rolle zu übernehmen. Den meisten Vertriebsansätzen, sowohl modernen als auch veralteten, fehlen eine Reihe wichtiger Elemente, die für die Tätigkeit eines beratenden Verkäufers erforderlich sind.
Unabhängig davon, ob Sie den modernsten oder einen über 50 Jahre alten Vertriebsansatz verwenden, sind Sie möglicherweise nicht beratend tätig. Vieles von dem, was einst als beratendes Verkaufen galt, ist nichts dergleichen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Vertriebsmitarbeiter durch das Stellen von Fragen eine beratende Tätigkeit vorschlagen, was notwendig, aber unzureichend ist. Sie schlagen außerdem vor, dass sie beratend tätig sind, weil sie ihre Kontakte nicht unter Druck setzen. Ungeachtet der Art und Weise, wie man am Schreibtisch arbeitet, ist dies nicht beratend.
Der Oxford Englisch Wörterbuch definiert Beratung als:
„Von oder im Zusammenhang mit Beratung; das Recht oder die Befugnis haben, zu beraten oder an Beratungen teilzunehmen; beratend, beratend; Dabei handelt es sich hauptsächlich um ein Gremium, dessen Aufgabe es ist, an einer Konsultation teilzunehmen, aber nicht über die Entscheidung abzustimmen.“
Sie haben das Recht auf Beratung
Wenn Sie sich als beratender Verkäufer bezeichnen, müssen Sie davon überzeugt sein, dass Sie das Recht haben, Ihre Kunden und potenziellen Kunden über den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hinaus zu beraten. Wie viele andere glauben Sie vielleicht, dass Ihre Kontakte wissen, was sie brauchen und wie sie ein strategisches Ergebnis verbessern können. Dieser Glaube kann Sie daran hindern, beratend tätig zu werden, da er dazu führen kann, dass Sie befürchten, eine Grenze zu überschreiten, die Ihre Kontakte beleidigen könnte. Die Realität ist, dass Ihre Kontakte wahrscheinlich viele blinde Flecken und Wissenslücken haben, wenn es darum geht, ihre Entscheidung zu treffen, und sie brauchen einen erfahrenen Außenstehenden, der ihnen hilft, herauszufinden, was sie nicht wissen.
Viele, wenn nicht die meisten Verkäufer verkaufen, indem sie ihr Unternehmen und ihre Lösung positionieren und glauben, dass ihr Wertversprechen den Wert im Verkaufsgespräch schafft. Das ist falsch. Ihr Wertversprechen ist keine Beratung. Effektive Berater sind in der Lage, über ein spezifisches Problem und eine spezifische Lösung hinauszuschauen, um ihren Kontakten zu helfen, den größeren Kontext zu erkennen.
Sie können kein beratender Verkäufer sein, ohne zu glauben, dass Sie das Recht und die Pflicht haben, Ihre Kunden und potenziellen Kunden zu beraten.
Die Anwendung Ihrer Ratschläge
Der tägliche Verkauf Ihrer Angebote verschafft Ihnen mehr Erfahrung als Ihr potenzieller Kunde, der Kaufentscheidungen darüber trifft, was Sie verkaufen. Sie sind oder sollten ein Experte und eine Autorität für die Probleme und Schwachstellen Ihres Kunden sein – schon vor Ihrem ersten Treffen. Die Idee von One-Up besteht darin, dass Sie Dinge wissen, die Ihre Kontakte wissen müssen, um eine gute Entscheidung zu treffen.
Es gibt viele Punkte im Verkaufsgespräch, die es Ihnen ermöglichen, Ihren Käufern und Entscheidungsträgern wichtige Informationen zu liefern. Ihre Kontakte können von Ihren Ratschlägen profitieren, wie sie Veränderungen am besten angehen können. Sie können auch von Ihrem Ratschlag profitieren, was sie beachten und vermeiden sollten.
Die meisten Verkäufer stellen viele Fragen, um zu erfahren, was sie wissen müssen, ohne etwas zu geben, das als Ratschlag durchgehen könnte. Wenn Verkäufer ihrer Beratungspflicht nicht nachkommen, suchen Käufer jemanden, der ihnen ein besseres Verkaufserlebnis bieten kann.
Empfehlungen aussprechen
Wenn Sie beobachten, wie sich Verkäufer mit potenziellen Kunden treffen, werden Sie feststellen, dass nur wenige Empfehlungen aussprechen. Ihre Kontakte versuchen, alles richtig zu machen. Sie möchten nicht daran scheitern, ihre Ergebnisse zu verbessern, weil sie etwas Wichtiges verpasst haben. Ihre Empfehlungen zu den Faktoren, die berücksichtigt und abgewogen werden müssen, sind ein wichtiger Teil des Verkaufsgesprächs, insbesondere während der Käuferreise und der Konsensbildung.
Zählen Sie bei einem Verkaufsgespräch die Anzahl der Empfehlungen, die Sie aussprechen. Wenn die Zahl Null ist, verlieren Sie wahrscheinlich Ihre Chance an einen Konkurrenten, der beratend genug ist iss dein Mittagessen.
Der Wert Ihrer Beratung
Ihr Mandant findet Wert in Ihrer Beratung, wenn sie ihm bei der Entscheidungsfindung hilft. Je wertvoller Ihr Rat ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Kunde sich seiner Entscheidung sicher sein, einen Konsens erzielen und erfolgreich sein kann. Für die meisten Verkäufer besteht das Problem nicht darin, schlechte Ratschläge zu geben, sondern darin, dass sie überhaupt keine geben.
Mit der Erfahrung werden Sie in der Lage sein, Muster zu erkennen, die es Ihnen ermöglichen, Ihren Entscheidungsträgern Ratschläge zu geben, was sie tun und vermeiden sollten. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden nicht führen, wird es jemand anderes tun.
Die Kraft des Vertrauens
Sie können Vertrauen nicht vortäuschen, und wenn Sie selbstbewusst sind, fühlen sich Ihre Kunden bei ihrer Entscheidung sicherer. Um beratend tätig zu sein, müssen Sie über die Erfahrung und das Vertrauen verfügen, Ratschläge zu erteilen. Wenn Sie Ihre Kunden nicht führen, lassen Sie ihnen keine andere Wahl, als jemanden zu finden, der ihnen Sicherheit gibt.
Wir verbringen nicht genug Zeit damit, Vertrauen in die Vertriebsmitarbeiter aufzubauen. Wir sind oft zu sehr daran interessiert, die Pipeline zu vergrößern, ohne zu erkennen, dass ein schlechter Ansatz nicht zum Erfolg führen wird. Einige Vertriebsleiter glauben, dass Verkäufer wissen, wie man effektiv verkauft, aber dieser Irrglaube schränkt ihre Fähigkeit ein, ihre Ziele zu erreichen. In Zukunft wird die Fokussierung auf die Pipeline statt auf die Effektivität den Vertriebsorganisationen noch mehr schaden, als es ihnen jetzt schadet.
Die Zukunft des B2B-Vertriebs
In der Zukunft des B2B-Vertriebs wird es für Transaktionsverkäufer schwierig sein, um Möglichkeiten auf Unternehmensebene zu konkurrieren, da Käufer nach Experten suchen werden, die über die richtige Erfahrung und den richtigen Ansatz verfügen, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen.
In den letzten Monaten haben wir von fünf Unternehmen gehört, deren Vertriebsteams problemlos ein erstes Treffen vereinbaren, aber kein zweites Treffen befehlen können. Dies ist ein Beweis dafür, dass mit ihrem Vertriebsansatz etwas nicht stimmt. Jetzt und in Zukunft wünschen sich Käufer ein besseres und anderes Verkaufserlebnis mit jemandem, der ihnen die Hilfe geben kann, die sie brauchen.
Wenn Sie diesen Artikel verlassen, sollten Sie die Ratschläge, Hinweise und Empfehlungen im Auge behalten, die Sie im Verkaufsgespräch geben. Wenn Sie weitere Hilfe benötigen, lesen Sie Elite-Verkaufsstrategien: Ein Leitfaden, um den Überblick zu behalten, Werte zu schaffen und wirklich beratend zu sein oder gehen Sie hierher.
